人员推销（汽车企业人员推销）

人员推销

汽车企业人员推销

人员推销（marketing staff）企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。汽车企业的推销人员直接与购买者接触、洽谈、介绍汽车产品，以达到促销目的的一系列活动。

人员推销是一项专业性很强的工作，是一种互惠互利的推销活动，它必须同时满足买卖双方的不同需求，解决各自不同的问题，而不能只注意片面的产品推销。尽管买卖双方的交易目的大不相同，但总可以达成一些双方都可以接受的协议。人员推销不仅是卖的过程，而且是买的过程，即帮助顾客购买的过程。推销员只有将推销工作理解为顾客的购买工作，才能使推销工作进行得卓有成效，达到双方满意的目的。为顾客服务，不仅是推销员的愿望和口号，而且也是人员推销本身的客观要求。

简介

人员推销（marketing staff）企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。汽车企业的推销人员直接与购买者接触、洽谈、介绍汽车产品，以达到促销目的的一系列活动。

人员推销是一项专业性很强的工作，是一种互惠互利的推销活动，它必须同时满足买卖双方的不同需求，解决各自不同的问题，而不能只注意片面的产品推销。尽管买卖双方的交易目的大不相同，但总可以达成一些双方都可以接受的协议。人员推销不仅是卖的过程，而且是买的过程，即帮助顾客购买的过程。推销员只有将推销工作理解为顾客的购买工作，才能使推销工作进行得卓有成效，达到双方满意的目的。为顾客服务，不仅是推销员的愿望和口号，而且也是人员推销本身的客观要求。

人员推销不是推销产品本身，而是推销产品的使用价值和实际利益。顾客不是购买产品实体本身，而是购买某种需要的满足；推销员不是推销单纯的产品，而是推销一种可以解决某些问题的答案。能否成功地将推销产品解释为顾客需要的满足，能否成功地将推销产品解释为解决顾客问题的答案，是保证推销效果的关键因素。因此，推销员应该说的是“推销品将使顾客的生活变得如何好”，而不是“推销品本身如何好”。人员推销是一种专业性和技术性很强的工作，它要求推销员具备良好的政治素质、业务素质和心理素质，以及吃苦耐劳、坚韧不拔的工作精神和毅力。人员推销是一种金钱、时间、才智的合聚的综合性的商业活动。从不同的角度出发，可以给人员推销下不同形式的定义，但它们包含的关键内容和要素是相同的。

要求

（一）信息传递的双向性

（二）推销过程的灵活性

（三）满足需求的多样性

（四）推销目的的双重性

基本形式

（一）自己建立自己的销售队伍，使用本企业的推销人员来推销产品。在西方国家，企业自己推销队伍的成员叫推销员、销售代表、业务经理、销售工程师。

（二）企业可以使用专业合同推销员。例如制造商、销售代理商、经纪人等，按照期待销售额付给佣金。

（三）企业可以雇佣兼职的销售推销员，在各种零售营业场所，用各种方式促销，按销售额比例提取佣金，方式如产品操作演示、现场模特、咨询介绍等。

步骤

识别潜在客户——事前准备——接近——介绍——应付异议——成交——事后跟踪

六个特点

（一）人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要，针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略。

（二）人员推销往往可在推销后立即成交。在推销现场使顾客进行购买决策，完成购买行动。

（三）推销员可直接从顾客处，得到信息反馈，诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等。

（四）人员推销可提供售后服务和追踪，及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题。

（五）人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大。

（六）某些特殊条件和环境下人员推销不宜使用。

汽车企业

汽车企业的推销人员直接与购买者接触、洽谈、介绍汽车产品，以达到促销目的的一系列活动。汽车产品人员推销主要有3种形式：

1、上门推销。汽车推销人员携带汽车产品说明书、广告传单和订单等走访顾客，推销产品。推销员可以根据各个用户的具体特点，有针对性地介绍有关情况，容易立即达成交易。

2、柜台推销。汽车企业在适当地点设置固定的门市、专营店等，由营业员接待进入门市的顾客，推销汽车产品。又称门市推销。柜台推销与上门推销不同，是一种被动的推销方式。由于汽车商品体积大、价值高，故适合采用此方法。

3、会议推销。利用各种会议向与会人员宣传和介绍汽车产品，开展推销活动。如汽车订货会、交易会、汽车博览会等。会议推销具有群体推销、接触面广、推销集中、成交额大等特点。

人员推销的优点。

能有效地发现并接近顾客、宣传针对性强、策略灵活机动、信息交流双向性、便于密切汽车企业与用户的关系。缺点是推销成本高、对推销人员的素质要求高、管理难度大。人员推销还受到行业和市场环境的限制。对汽车产品来说，应根据市场情况、产品特点合理选择推销对象。对于市场集中度高、用户一次性购买量大、产品技术含量高的汽车市场宜采用人员推销。

参考资料

1.·