诱饵效应（经济学概念）

诱饵效应

经济学概念

诱饵效应（decoy effect），是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一个选项则被称为“竞争者”。

这样的技巧还存在于各种各样的商品销售中，餐厅的菜单上总会有至少一个贵得离谱的高价菜，即时从来没有人点，或者你点了店家也会说恰好卖完了。其实，商家是精明的，他的聪明之处就在于了解人们的消费心理，那就是：人们每做一件事，每选择一样东西，都会加以对比，而越是有对比的东西就越能凸显价值。

释义

“诱饵效应”是最先在消费品的选择中被发现的，现在已经被证明是相当普遍的现象。经济学认为，人们在作选择时很少作不加对比的选择。那么，为了让消费者作出有利于商家利益的选择，营销人员便会安排一些诱人的“诱饵”，从而引导消费者作出“正中商家下怀”的决策。

有更多的时候，“诱饵”并不需要真的存在。在行销活动中，常常有这种“幽灵诱饵”，比如旅馆会对已经订出去的房间大做广告，有的公司会宣传还没有上市的产品等。在很多汽车、手机、化妆品的产品目录中，商家们其实并非奢望卖出多少“豪华套装”和“顶级配置”，而是以此来提高消费者对相关产品的期望价位。

司空见惯的“降价促销”活动中，也有幽灵诱饵的成分：商家常常会提到当前并不起作用的“原价”，那就是一个“被压倒”的诱饵。更有甚者，商家在使用“诱饵诱应”时，比人们想像的更“不惜血本”。

特点

“诱饵效应”的产生一般有这些特点，选项中有多个因素（比如价格，性能，可靠性等）要考虑，而各个选项在各项因素中各有优劣，在这些因素的作用下，人们就往往难以决定取舍。最常见的“诱饵效应”是“非对称压倒劣势”的情形。这时“诱饵”选项在各方面都比“目标”选项差（但与“竞争者”相比则各有优劣），即“非对称”，这使得“目标”选项差更具吸引力。正是这种“诱饵效应”的影响，致使人们在进行选择时显得不知所措，甚至感觉失去了对生活的控制感。

实例分析

实例1

在电视机销售中，商家将供展示的电视机进行分组时，故意设计了如下可供对比的选择：

19英寸喜万年牌2000元

26英寸索尼牌3000元

32英寸三星牌5000元

你会选哪一台呢？你一定和商家想的一样，虽然你不确定喜万年比三星要合算，但最终你再三权衡后会更倾向于选择放在中间的那台索尼。是的，索尼牌电视机一定也正是商家在这一季中最想卖的产品。

这样的技巧还存在于各种各样的商品销售中，餐厅的菜单上总会有至少一个贵得离谱的高价菜--即时从来没有人点，或者你点了店家也会说恰好卖完了。这道高价菜的存在或许并不是要吸引顾客选择它，而是诱导你点第二贵的菜。因为当你看到有贵得如此离谱的菜之后，一定觉得第二贵或是更便宜的其他菜是如此的“物美价廉”。

这便是商家的鬼把戏。每一个消费者似乎都是商家设计好的棋子，想法和动机都已经被摸透，永远不出意外地按照商家设定的棋局为其送去利润。

实例2

卖场里的帽子和毛衣是摆放在一起的，标签上标出的价格分别是：帽子49元，毛衣299元。但是，令人惊讶的是，最后还有一行字：帽子+毛衣=299元。意思很明显，几乎等于买一送一。其实这样的促销手段也不是第一次见，只是人家直接就说“买一送一”，这家为什么还要摆出帽子和毛衣的单价来做比较呢？这样不就根本没人单买帽子或者毛衣了吗？反正这样的好事不想错过，没有犹豫就掏钱买了一顶帽子和一件毛衣。

其实，商家是精明的，他的聪明之处就在于了解人们的消费心理，那就是：人们每做一件事，每选择一样东西，都会加以对比，而越是有对比的东西就越能凸显价值。因为人们对某件事、某样东西并没有一个准确的衡量标准，并不知道某件事物的真正价值，而只能通过与这种物品相近的其他物品的比较来判断优劣。于是，有了前两个单价的对比，后面的“买一送一”就显得更有吸引力了。

人们身边还有许多这样的案例，比如手机套餐、网费套餐、电器促销等等。这些商家的做法很好地诠释了一个叫做“诱饵效应”的心理学名词。为了进一步解释诱饵效应，有一个面包机的故事。

避免措施

就算认清了商家所耍的把戏，人们又应该怎样避免“诱饵效应”的影响，少花冤枉钱呢？很简单，不论见到多么便宜的商品，无论见到多少被“诱饵”衬托得极为诱人的“目标商品”，都不要轻易地掏钱，只要坚守一条准则——只买需要的那件商品。

为了保证这条准则更好地起到效用，建议大家在购买之前问自己三个问题：

少了这件东西，生活是不是会受到巨大影响？

是不是可能买到比这里更便宜的商品？

是不是一定要今天就买？

只有这三个问题的答案都为“是”的时候，再把腰包里的钱掏出来也不迟。

诱饵的手段

第一，先针对比较容易的长尾关键词制作页面，获得排名和点击后，把页面全部换成与热门关键词相关的商业价值更高的内容。第二，先针对普通正常的关键词制作内容，获得排名后页面换成非法、成人、赌博等内容。

记忆特性

经常在搜索引擎结果中看到这种现象，页面内容完全改变后（很多时候这种改变并不是诱饵替换，而是正常的业务改变），原来的页面排名并不会立即消失。甚至在搜索引擎重新捉取页面新内容后，也不会立即消失，而是维持一段时间。由于搜索引擎有这种记忆特性，再加上诱饵替换页面被重新抓取就需要一段时间，所以诱饵替换页面往往能在原来正当或比较容易的关键词搜索中保持一段时间的排名。

详细解释

捕捉动物时用来引诱它的食物。泛指用以引人上钩的事物。《宋史·王存孙固等传论》：“存、固、瞻、尧俞，初皆善王安石；及其秉政，未尝受所诱饵。”老舍《四世同堂》九四：“要是钱先生又让人给逮了去，日本人准会把明月留在庙里当诱饵，好逮老三和别的人。”

参考资料

1.投资交流 | 你了解诱饵效应吗？·新浪网